Darf ich vorstellen: Martin Tomka.

Herr Tomka, 54 Jahre alt, verheiratet, drei Kinder ist Geschäftsführer Marketing/Vertrieb bei GreenMatter (Biochemie, Mittelstand, Köln). Er ist für die Strategie von GreenMatter verantwortlich und stellt die Weichen für die Weiterentwicklung der Firma.

Die Welt um GreenMatter wird zunehmend komplexer. Die richtigen Wege in die Zukunft sind immer schwerer zu finden. Bewährte Rezepte greifen dabei nicht mehr unbedingt.

Herr Tomka weiß, dass sich die anstehenden Herausforderungen nur lösen lassen, wenn alle Mitarbeiter einen Beitrag leisten. Deswegen sucht er nach Möglichkeiten, die Kreativität und das Know-how der Mitarbeiter pragmatisch zusammenzuführen und die Verantwortung für die Zukunft von GreenMatter gleichmäßiger zu verteilen.

 

Herr Tomka könnte unser Kunde sein …

… wenn es ihn wirklich gäbe. Er ist eine Buyer Persona und repräsentiert eine unserer Kundengruppen. Genau wie Andrea Groender, Dr. Heidrun Berger und Sven Bradtke ist er eine erfundene Person, die auf Recherche, Marktforschung und echten Daten unserer Interessenten und Kunden basiert. Er ist einer von vier Archetypen unserer Zielgruppen.

 

Ein Meeting ohne unsere “Kunden”? Unvorstellbar!

Unsere Buyer Personas sind in unseren Meetings gern gesehene Gäste – zumindest virtuell. Wir haben (nicht nur) für unsere Meetings kompakte Kundenprofile mit Bildern erstellt. Diese nehmen in der Besprechung einen prominenten Platz ein und helfen uns, zu antizipieren, was unsere Kunden von unseren Plänen halten könnten. Durch die Buyer Personas haben wir ein konkretes Bild von unseren Kunden vor Augen. Das macht die Suche nach Lösungen und Entscheidungen oft verblüffend einfach.

 

Warum sollten auch Sie Ihre Kunden zu Ihren Meetings einladen?

Wie häufig spielen in Ihren Meetings Ihre Kunden eine angemessene Rolle? Vermutlich deckt sich Ihre Antwort mit der vieler Fach- und Führungskräfte und auch mit meiner persönlichen Erfahrung: zu selten! Gut ist das nicht. Wenn in Meetings die Auswirkungen der Ergebnisse auf die Kunden keine Beachtung finden, besteht das Risiko, sich zu sehr mit sich selbst zu beschäftigen. Entscheidungen werden dann eher politisch und nicht sachlich getroffen. Es entsteht zwar Bewegung, aber nicht unbedingt in die richtige Richtung.

 

Arbeiten Sie schon mit Buyer Personas?

Das Konzept ist nicht neu. In vielen Unternehmen werden vor allem im Marketing schon Buyer Personas genutzt. Als solide Basis für die Entwicklung von Produkten oder Vermarktungskonzepten sind sie vielfach schon im Einsatz. Wenn Sie heute schon auf gute Buyer Personas zugreifen können, haben Sie Glück, und es ist nur noch ein kleiner Schritt zu kundenorientierteren Meetings nötig.

 

Tête-à-Tête mit Ihren Kunden

Legen Sie die ausgedruckten Kundenprofile vor dem Meeting im Meetingraum aus oder hängen Sie sie an einer Metaplanwand auf. Weisen Sie gegebenenfalls bei der Begrüßung der Teilnehmer auf die Profile hin. Und starten Sie dann ganz normal in Ihr Meeting.

Nutzen Sie die Buyer Personas, wenn Sie im Meeting einen Punkt erreichen, an dem Sie nicht weiterkommen. Wechseln Sie mit ihrer Hilfe in die Kundenperspektive. Verschaffen Sie sich und den anderen Meeting-Teilnehmern so einen neuen Blickwinkel und erhöhen Sie die Chance auf kundenorientierte Lösungen.

Fragen Sie sich, bevor Sie eine Entscheidung treffen, was aus Sicht der Kunden am besten wäre. Sie stellen so sicher, dass bei Entscheidungen die Vernunft die Oberhand behält und nicht Politik, persönliche Interessen oder emotionale Befindlichkeiten in den Vordergrund rücken.

Bevor Sie das Meeting beenden, sollten Sie hinterfragen, ob noch etwas im Sinne des Kunden zu beachten ist. Manchmal ergeben sich neue kundenorientierte Sichtweisen und Ansatzpunkte erst beim Blick auf das Gesamtergebnis des Meetings.

 

Und wenn Sie noch keine Buyer Personas haben?

Natürlich gibt es Beratungen und Agenturen, die Ihnen dabei helfen, Buyer Personas zu erstellen. Je nach Komplexität Ihres Geschäftes macht es sicher auch Sinn, sich unterstützen zu lassen. Eine Beratung führt Interviews mit Ihren Mitarbeitern, greift auf Marktdaten zu, spricht mit Ihren Kunden und erstellt dann anhand der Gesprächsergebnisse die Kundenprofile.

Sie können das Kundenwissen in Ihrem Unternehmen aber auch selbst abrufen und einfache Ansätze nutzen, mit denen sich schnell und pragmatisch Buyer Personas entwickeln lassen. Nutzen Sie z.B. diese gute Zusammenfassung, formulieren Sie die 6 Felder im Worksheet als Fragen und beantworten Sie diese in einem Workshop mit den richtigen Leuten (oder nutzen Sie dafür meebility). Verfeinern Sie die Personas dann in Gesprächen mit Kunden und Interessenten.

 

Ein mächtiges Werkzeug

Buyer Personas sind ohne Zweifel extrem nützlich, wenn Sie Ihre Meetings auf Kunden-Spur bringen wollen. Sie können aber noch wesentlich mehr. Wenn Sie zum Beispiel Ihr Leistungsangebot kundenorientiert weiterentwickeln wollen, sind Buyer Personas quasi unverzichtbar. Daher fußt unter anderem auch der bewährte Value Proposition Design Ansatz von Strategyzer auf Buyer Personas.

Weitere Informationen, Tipps und Hinweise liefert das quasi Standardwerk zum Thema Buyer Personas von Adele Revella. Wenn Sie tiefer einsteigen wollen, ist das definitiv eine gute Quelle.

 

Lernen Sie Ihre Kunden und Interessenten immer besser kennen

Buyer Personas sind nie fertig. In der Zusammenarbeit mit Kunden und in Gesprächen mit Interessenten erfahren Sie ständig Neues. Und auch die Welt Ihrer Kunden und Interessenten verändert sich permanent weiter. Überprüfen Sie die Buyer Personas regelmäßig. Entwickeln Sie die Profile kontinuierlich weiter und halten Sie sie lebendig. Bleiben Sie in ständigem Austausch mit Ihren Kunden. Es lohnt sich und bringt Sie weiter.

 

Dürfen wir Sie näher kennenlernen?

Wieso? Wir möchten Sie einfach voranbringen. Wir möchten Ihnen mit Know-how, Methoden und Tools einen großen Nutzen bieten. Wir möchten Ihnen dabei helfen, Ihre Herausforderungen pragmatisch zu lösen. Je mehr wir über Sie wissen, desto besser gelingt uns das.

Wer sind Sie? Was sind Ihre Aufgaben? Welche Probleme hätten Sie gerne gelöst?

Helfen Sie, unsere Buyer Personas zu schärfen und schreiben Sie uns ein paar Worte zu diesen Fragen.

 

Matthias Schmitz, Gründer

Nützliche Tipps, die sich einfach umsetzen lassen – das liefert unser Blog über Produktivität in Meetings und Zusammenarbeit.

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