Leistungsangebot nah am Kunden entwickeln – Value Proposition Design

Was steckt hinter Value Proposition Design?

Value Proposition Management stellt sicher, dass Sie bei Entwicklung des Leistungsangebotes den Kunden im Blick behalten. Ein besonders einfacher und plastischer Ansatz dazu ist die Value Proposition Design Methode von Strategyzer. Sie führt schnell zu konkret umsetzbaren Ergebnissen.

Was macht die Value Proposition Design Methode aus?

Erwarteter Nutzen, Probleme und Aufgaben des Kunden werden erfasst und priorisiert. Diese Ankerpunkte der Kundenanforderungen werden dann mit dem bestehenden oder einem neu zu entwickelnden Angebot abgeglichen. So ergeben sich sehr konkrete und klar am Kunden ausgerichtete Ansatzpunkte zur (Weiter-)entwicklung eines Angebotes.

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Mit welchen Fragen arbeitet Value Proposition Design?

In der Kunden-Perspektive:

  • Was nutzt dem Kunden, welchen Gewinn erwartet er?
  • Welche Probleme hat der Kunde zu bewältigen?
  • Welche Aufgaben hat der Kunde zu lösen?

In der Perspektive des Angebotes:

  • Welchen Nutzen bzw. welchen Wert bietet unser Leistungsangebot?
  • Welche Probleme löst unser Leistungsangebot?
  • Wie gestaltet sich unser Angebot im Detail?

Wie lässt sich aus den Antworten auf diese Fragen ein Angebot entwickeln?

Die Antworten zum Kunden und zum Wertangebot werden zunächst nach Prioritäten sortiert. So erkennen Sie schnell, wo die Schwerpunkte liegen sollten. Und die Fragen, mit denen Sie nun konkreter werden können, lassen sich gezielter beantworten.

Um greifbare Ideen zur Weiterentwicklung der Produkte und Leistungen zu finden, werden nun die Lücken zu den Kundenanforderungen hinterfragt.

  • Welchen Nutzen, den der Kunde erwartet, erfüllt unser Leistungsangebot noch nicht?
  • Welche Probleme des Kunden bleiben ungelöst?
  • Bei welchen Aufgaben bieten wir dem Kunden aktuell noch keine Unterstützung?

Sobald ein Abgleich mit den Möglichkeiten und dem strategischen Kontext erfolgt ist, lassen sich aus den Ergebnissen zu diesen Fragen konkrete Maßnahmen ableiten.

Wie können Sie Value Proposition Design in Ihrem Unternehmen nutzen?

Starten Sie zunächst mit Ihrem wichtigsten Kunden (bzw. mit Ihrer wichtigsten Kundengruppe) und widerstehen Sie der Versuchung, zu viele Fliegen mit einer Klappe schlagen zu wollen. Der Einstieg wird Ihnen leichter fallen, wenn Sie sich fokussieren. Sie können sich so mit überschaubarem Aufwand an die Methode herantasten und gelangen zu scharfen und motivierenden Ergebnissen.

Versuchen Sie die Teilnehmer an dem Prozess so zu wählen, dass Sie möglichst breiten Input erhalten. Das Bild, welches Sie von Ihrem Kunden erarbeiten, wird auf diese Weise differenzierter und beleuchtet Aspekte, die in einer zu eng gewählten Gruppe unter Umständen nicht an die Oberfläche gelangen.

Wenn klar ist, um welchen Kunden oder welche Kundengruppe es geht, können Sie ohne große Vorbereitung die Fragen zum Kunden und zum Leistungsangebot beantworten. Die Value Proposition Canvas ist intuitiv und ermöglicht Ihnen einen einfachen Start.

Wo finden Sie weiterführende Informationen?

Das Buch Value Proposition Design: How to Create Products and Services Customers Want (es gibt auch eine deutsche Übersetzung, die allerdings etwas lieblos ist) erklärt den Ansatz sehr plastisch und detailliert. Wer das Buch liest, erfährt alles, um die Methode nutzen zu können. Der Inhalt des Buches geht weit über den grundsätzlichen Ansatz hinaus. Es vermittelt zusätzlich Methoden, mit denen die Entwicklung und Einführung neuer Leistungen lean organisiert und der Erfolg abgesichert werden können.

Die Value Proposition Canvas steht auf der Strategyzer-Webseite zum Download zur Verfügung. Dort sind auch ein kurzes Video und weiterführende Informationen zu finden.

Wie können Sie Value Proposition Design mit minimalem Aufwand umsetzen?

Mit meebility können Sie die Value Proposition Design Fragen gemeinsam mit anderen in einem Online-Brainstorming unabhängig von Termin und Ort beantworten. Der Aufwand für die Nutzung der Methode reduziert sich so massiv und Sie können sich auf die Arbeit mit den Ergebnissen konzentrieren.

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